10 consejos para crear una startup SaaS exitosa

Startups

A medida que más y más empresas utilizan servicios y productos basados en la nube, la industria del software como servicio (SaaS) continúa creciendo rápidamente. La Guí­a Gartner CRM, publicada el pasado mes de marzo predice que en el 2015, por primera vez, más del 50 por ciento de las implementaciones de gestión de las relaciones con los clientes se desplegará como SaaS y que en el 2025 esa cifra superará el 80 por ciento.

Ten en cuenta estos 10 consejos para crear una startup exitosa en esta industria en expansión:

1. Sigue el principio KISS (Keep it simple, stupid)

Los productos SaaS son a menudo auto-servicio, y como tales, deben explicarse por sí­ mismos, de forma simple, limpia y muy intuitiva. Utiliza argumentos de ventas y material de marketing para resaltar el valor y el retorno de la inversión, no sus caracterí­sticas y la tecnologí­a empleada.

2. Ofrece varios paquetes

El punto de entrada del SaaS casi siempre debe ser libre, pero limitado en el volumen de uso, funcionalidad y/o tiempo. Se recomienda ofrecer entre dos y tres paquetes de pago para diferentes segmentos de clientes. Con diferentes usabilidades, rendimientos de inversión y voluntad de pago.

3. Define, mide, analiza, mejora y controla

En sus acciones, los usuarios SaaS comparten con nosotros una valiosí­sima información sobre el uso de nuestros productos, así­ como de sus necesidades y su comportamiento. Los datos revelan que funcionalidades son populares o cuales no se están utilizando (y por lo tanto, potencialmente deben ser omitidas por el principio KISS). También ayudan a segmentar a los usuarios y definir los paquetes. Es importante definir continuamente pruebas (siempre que sea posible con las pruebas A / B) y vigilar la mejora efectiva después de realizar cambios.

4. Cultiva un ecosistema

Los productos de éxito se envuelven con APIs abiertas y flexibles que permiten una fácil integración con el software de terceros. Los mejores también acumulan alrededor de ellos una comunidad de desarrolladores, y/o ofrecen un mercado de plugins que permite el desarrollo y la promoción de plugins de terceros. La interoperabilidad aumenta el valor del producto y también introduce una fuente auxiliar en los ingresos de las referencias, en las oportunidades de reventa y en las ofertas de fabricantes de equipos.

5. Ofrece la cantidad adecuada en los servicios profesionales

Los servicios profesionales son un arma de doble filo. Por un lado, aumentan los ingresos y reducen las tasas de deserción. Por otra parte, aumentan el tiempo de implementación y el costo de las ventas y reducen los márgenes.

6. Tienes que estar comprometido con el éxito de tus clientes

Además de conseguir nuevos clientes, el principal objetivo de una empresa SaaS es defender y hacer crecer sus ingresos recurrentes con los clientes existentes. Para ello, tienes que controlar continuamente los niveles de uso de tus clientes, enviarles actualizaciones y encuestas de satisfacción e invitarlos a las sesiones de asesoramiento, entre otras cosas.

7. Monitoriza tu panel de control

Las empresas SaaS necesitan monitorear constantemente sus indicadores clave de rendimiento (KPI). Las métricas más importantes son los ingresos mensuales recurrentes, las tasas de deserción, el flujo de caja, la relación de costo de adquisición de cliente, el valor de vida del cliente,”¦

8. Ten alineados los incentivos

Es fundamental crear incentivos y planes de compensación alineados con los KPI. Por ejemplo, los vendedores tienen que ser compensados de forma diferente dependiendo del tipo de cliente, del tipo de reserva (recurrentes vs no recurrentes), duración del contrato, las condiciones de pago, etc.

9. El crecimiento es el rey

Para una empresa SaaS con márgenes brutos tí­picos de más de un 70 por ciento, la valoración depende principalmente de la tasa de crecimiento de sus ingresos anuales. La media de una compañí­a SaaS es que está creciendo alrededor de un 25 por ciento año tras año y se valora en general en torno a cuatro o cinco veces sus ingresos en un plazo determinado. Por el contrario, una empresa con ingresos similares que crece en torno al 50 por ciento año tras año tendrí­a un valor de alrededor dos veces eso.

El mensaje es claro: si tienes los medios para hacerlo, debes invertir fuertemente en el crecimiento.

10. Muestra un camino hacia la rentabilidad

La mayorí­a de las compañí­as SaaS no son rentables porque invierten sus recursos en impulsar el crecimiento. Dicho esto, las buenas compañí­as SaaS deben mostrar un camino hacia la rentabilidad, que es esencialmente probar que el modelo de negocio es fundamentalmente sólido (por encima de los KPI) y que planea ser rentable en el próximo año o el siguiente, o al menos, se mantiene en o por encima de las tasas medias de crecimiento.

Via Entrepreneur

 

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